Terminaste un proyecto y no tenés el siguiente. Pasaste el mes mirando el teléfono. Conseguir clientes como consultor independiente es el problema que más se repite en el oficio, y casi nunca se resuelve con publicidad.
De dónde vienen los clientes de un consultor
Casi todos los clientes de un consultor llegan por tres caminos:
- Clientes anteriores que vuelven o te recomiendan.
- Colegas que te derivan un trabajo que ellos no hacen.
- Contactos que te conocen por tu trabajo o por lo que publicás.
Un cliente que va a confiarte su campaña o su empresa quiere una recomendación de alguien que conoce.
Pedí la recomendación
La mayoría de los consultores espera que el cliente conforme los recomiende solo. A veces pasa. Más seguido, hay que pedirlo. Al cerrar un proyecto, preguntá:
- Qué fue lo más útil del trabajo.
- Si conoce a alguien que tenga un problema parecido.
- Si podés usar su nombre cuando alguien pregunte.
Con eso tenés una recomendación concreta y una idea clara de qué valoran tus clientes. Usá esas mismas palabras cuando te presentes ante el próximo cliente que quieras conseguir.
Armá una red que derive trabajo
La derivación es la recomendación de un colega. Funciona cuando se cumplen dos condiciones:
- El colega hace algo distinto a vos. Si hacen lo mismo, compiten por el mismo cliente.
- El colega conoce tu trabajo de cerca. Nadie recomienda a alguien que vio una vez en un evento.
Por eso las redes de consultores que funcionan se reúnen seguido y separan especialidades. En la Red ICN cada chapter sesiona una vez por semana, online, y tiene un solo miembro por nicho. Así el colega de al lado es un aliado: puede necesitar tu trabajo o recomendarte.
Llevá el seguimiento de cada propuesta
Muchos clientes se pierden después de enviar la propuesta. El cliente no contesta, vos no volvés a llamar y la oportunidad se enfría. Para que no pase:
- Anotá cada propuesta con su fecha.
- Definí cuándo volver a llamar.
- Registrá qué te dijo el cliente en cada contacto.
Si eso vive en tu correo y en tu memoria, se pierde. SINERGIA es la herramienta de ICN para ordenar clientes, propuestas y proyectos.
Mostrá lo que sabés hacer
Los contactos te recomiendan si saben qué hacés. Contalo en una frase: qué problema resolvés y para quién. Repetila en tu perfil profesional, en tus presentaciones y en cada reunión.
Si escribís, escribí sobre los problemas de tus clientes. Una nota que explica cómo preparar a un candidato para un debate dice más de tu trabajo que una lista de servicios.
Llegá a otros mercados
Si todos tus clientes están en tu ciudad, tu techo es tu ciudad. Los colegas de otros países pueden abrirte mercados donde no estás. En la Red ICN eso pasa a través de los miembros de tu chapter, que vienen de distintos países de América.
Si trabajás con empresas que quieren vender afuera, también podés acompañarlas a través del área de comercio internacional.
Cómo derivar bien a un colega
Derivar también es parte de conseguir clientes. El colega al que le derivás bien es el que después te deriva a vos. Para que la derivación funcione:
- Explicale al cliente por qué le recomendás a esa persona.
- Pasale al colega el contexto: qué necesita el cliente y qué ya le dijiste.
- Preguntá después cómo terminó.
- No derives a alguien cuyo trabajo no conocés.
Una derivación mal hecha te cuesta a vos, porque el cliente recuerda quién le pasó el nombre. Una bien hecha te deja como alguien que sabe a quién recomendar.
Errores que te hacen perder clientes
- Decir que hacés de todo. Nadie recuerda a quien hace todo.
- Desaparecer entre proyectos. Mantené el contacto aunque no haya trabajo.
- No escribir la propuesta. Lo que no está escrito se discute.
- Aceptar un cliente que no podés atender. Te cuesta tiempo y reputación.
Un plan para las próximas cuatro semanas
- Escribí tu frase: qué problema resolvés y para quién.
- Llamá a tres clientes anteriores y pedí una recomendación.
- Revisá las propuestas enviadas y volvé a llamar a las que quedaron sin respuesta.
- Buscá colegas con especialidades distintas y proponé derivarse trabajo.
Si querés hacer el cuarto paso cada semana, con un lugar para tu nicho, mirá cómo ser parte de ICN o el networking para consultores.