Trabajaste años en una empresa y sabés resolver un problema que muchas otras tienen. Querés ofrecerlo por tu cuenta. Saber cómo ser consultor de empresas es pasar de saber hacer algo a venderlo, entregarlo y cobrarlo bien.
Definí qué problema resolvés
El primer error es ofrecer «consultoría empresarial» en general. Una empresa contrata a alguien que le resuelva algo concreto: ordenar costos, armar un área comercial, mejorar procesos, preparar una venta al exterior.
Escribí en una frase qué problema resolvés y para qué tipo de empresa. «Ayudo a pymes industriales a ordenar sus costos de producción» es una frase útil. «Brindo soluciones de gestión» no dice nada.
Elegí tu especialidad y tu cliente
Algunas especialidades de la consultoría de empresas:
- Estrategia y planificación.
- Gestión y procesos.
- Organización y equipos.
- Finanzas y costos.
- Área comercial y ventas.
- Comercio exterior.
Elegí una o dos. Y elegí también el tipo de empresa: por tamaño, por sector o por región. Cuanto más claro es tu cliente, más fácil es encontrarlo y hablarle.
Armá tu primera propuesta
La propuesta es donde muchos consultores pierden clientes. Una buena propuesta tiene:
- El problema, contado con las palabras del cliente.
- Qué vas a hacer, en etapas.
- Qué vas a entregar en cada etapa.
- Cuánto tiempo lleva.
- Cuánto cuesta y cómo se paga.
- Qué no incluye.
Escribila aunque el cliente sea un conocido. Lo que no está escrito se discute después. Mandala por correo y pedí que te confirmen por escrito que la aceptan.
Formate en el oficio de consultor
Saber del tema no alcanza. Un consultor también tiene que saber diagnosticar, proponer, conducir reuniones, presentar resultados y manejar las expectativas del cliente. Eso se aprende. Mirá la formación de ICN, que tiene contenidos de consultoría de empresas con la Academia Javier Insaurralde.
Ordená la consultora desde el principio
Con dos clientes se puede trabajar de memoria. Con cinco, no. Desde el primer proyecto registrá:
- Quién es cada cliente y quién decide en su empresa.
- Qué propuesta enviaste y cuándo volver a llamar.
- Qué entregaste y qué falta.
- Qué documentos y antecedentes tiene cada proyecto.
SINERGIA es la herramienta de ICN para ordenar clientes, relaciones, proyectos e información.
Conseguí clientes por recomendación
La mayoría de los consultores de empresas consiguen clientes por recomendación. Un cliente conforme te recomienda a otro. Un colega que hace otra cosa te deriva un cliente que necesita lo tuyo.
Para que eso pase:
- Terminá cada proyecto con una reunión de cierre y preguntá si conoce a alguien que necesite lo mismo.
- Mantené contacto con antiguos clientes sin venderles nada.
- Armá una red de colegas con especialidades distintas a la tuya.
El tercer punto es el que más se descuida. Un consultor de costos y uno de recursos humanos no compiten. Se pueden derivar clientes durante años. Para eso existe el networking de ICN, que reúne consultores de distintas especialidades. La modalidad para el área Empresa está en definición.
Cómo poner precio
El precio es la parte que más incomoda al empezar. Algunos criterios que ayudan:
- Cobrá por proyecto, con alcance escrito. Si cobrás por hora sin límite, el cliente no sabe cuánto va a pagar y vos no sabés cuánto vas a trabajar.
- Calculá tu tiempo real. Contá las reuniones, los viajes, el armado de informes y el seguimiento, no solo las horas de trabajo visible.
- Separá etapas. Un diagnóstico pago antes del proyecto completo te protege a vos y al cliente.
- No compitas solo por precio. Si tu argumento es ser el más barato, el próximo más barato te reemplaza.
No dependas de un solo cliente
El riesgo más común del consultor de empresas es tener un cliente grande que paga casi todo. Si se va, empezás de cero. Si un solo cliente paga casi todo, dedicá tiempo cada semana a conseguir el siguiente.
Pensá en otros mercados
Tu conocimiento puede servir a empresas de otros países. Si tus clientes quieren vender afuera, también podés acompañarlos. Mirá el área de comercio internacional y el área Empresa de ICN.
El resumen
Definí qué problema resolvés y para quién. Escribí propuestas claras. Formate en el oficio, ordená tu consultora y armá una red de colegas que te deriven clientes. Así se pasa de saber hacer algo a vivir de hacerlo.